Selasa, 29 Desember 2015
Proses
Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen
Proses pengambilan keputusan dalam
pembelian suatu produk atau jasa merupakan hal yang penting bagi pemasar.
Keputusan konsumen menandai apakah produk yang dihasilkan produsen sudah sesuai
dengan yang diinginkan konsumen, strategi pemasaran yang cukup bijaksana dan
sasaran dalam penjualan sesuai yang ditetapkan. Keputusan merupakan seleksi
terhadap dua pilihan atau lebih. Pengertian proses pengambilan keputusan
pembeli Engel (1995) mengatakan bahwa proses pengambilan keputusan membeli
mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk memenuhi
kebutuhan. Keputusan pembelian oleh konsumen sesuai dengan produk apa yang
dibutuhkan. Didalam proses pengambilan keputusan oleh konsumen terbagi menjadi
lima yaitu model proses pengambilan keputusan, tipe-tipe proses pengambilan
keputusan, faktor-faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah, pembelian dan
diagnosa perilaku konsumen.
Model proses Pengambilan Keputusan
1. Model
ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu
rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya
marginal untuk memperoleh keuntungan maksimum.
2. Model
manusia administrasi dikemukakan oleh Herbert A.Simon dimana lebih berprinsip
orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan.
3. Model
manusia mobicentrik dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai
utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan.
4. Model
manusia organisasi dikemukakan oleh W.F.Whyte, model ini lebih mengedepankan
sifat setia dan penuh kerja sama dalam pengambilan keputusan.
5. Model
pengusaha baru dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif.
6. Model
sosial dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orng sering tidak
rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situasi dibawah
sadar.
Model preskriptif dan
deskriptif Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada dua model pengambilan
keputusan yaitu:
·
Model preskriptif pemberian resep
perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil
keputusan’
·
Model deskriptif model ini menerangkan
bagaiman kelompok mengambil keputusan tertentu.
·
Model preskriptif berdasarkan pada
proses yang ideal sedangkan model deskriptif berdasarkan pada realitas
observasi.
Disamping
model-model diatas (model linier) terdapat pula model spiral dimana satu
anggota mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju, tidak
setuju kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan revisi dan seterusnya.
Tipe-tipe Proses pengambilan Keputusan
para ahlu telah merumuskan proses pengambilan keputusan model lima tahap yaitu:
·
Pengenalan Masalah
Proses pembelian
dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang dipicu oleh rangsangan
internal dan eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan memnuhi rasa
lapar, sedangkan rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan
melihat roti yang segar dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.
·
Pencarian Informasi
Konsumen yang
terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih
banyak sumber informasi konsumen yaitu:
Sumber pribadi:
keluarga, teman, tetangga, dan kenalan.
Sumber komersial: iklan,
wiraniaga, agen, kemasan, dan penjualan.
Sumber publik: media
massa, dan organisasi penilai konsumen.
Sumber pengalaman :
penanganan, pemeriksaan,dan menggunakan produk.
·
Evaluasi Alternatif
Konsumen memiliki sikap
beragam dalalm memandang atribut yang
relevan dan sangat penting menurut manfaat yang mereka cari, kumpulan keyakinan
atas merek, tertentu membentuk citra merek,yang disaring melalui dampak
perspektif selektif, distorsi efektif dan ingatan selektif.
·
Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi,
para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada didalam kumpulan
pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat mengubah niat
pembelian.
Ada lima sub keputusan
pembelian yaitu: keputusan merek, keputusan pemasik, keputusan kuantitas,
keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.
·
Perilaku Pasca Pembelian
Para pemasar harus
memantau kepuasan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian dan
pemakaian produk pasca pembelian yang tujuan utamanya melakukan pembelian yang
tujuan utamanya melakukan pembelian ulang.
Faktor-faktor
yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah
Konsumen menggunakan
pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk
memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika
membeli sebuah produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.
Faktor-faktor yang
mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah:
·
Altenatif . alternatif dibedakan dengan
cara yang relevan, misalnya pembelian rumah, alternatif pemilihan adalah
lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota, atau mudah transportasi),
bahan baku, harga (cicilan rendah atau lama).
·
Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan
yang mendalam untuk membeli produk.
·
Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi
pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.
Pembelian
Menurut (Engel,2000) pada tahap
pembelian konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau pengganti yang dapat
diterima bila perlu.
Nilai
pembelian konsumen memiliki dua kategori yaitu:
1. Produk
maupun merek, dikenal sebagi pembelian yang terencana sepenuhnya, dimana pembelian
yang terjadi merupakan hasil keterlibatan yang tinggi dan pemecah masalah yang
diperluas.
2. Kelas
produk, dapat dipandang sebagai pembelian yang terencana, jika pilihan merek
dibuat ditempat pembelian.
Menurut (Kotler,2002)
ada dua faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan
pembelian, faktor kedua situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan
mengubah niat pembelian.
Diagnosa Perilaku Konsumen
1. Pemahaman
akan perilaku konsumen yang dapat diaplikasikan dalam beberapa hal yaitu untuk
merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat
yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembelian.
2. Perilaku
konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya
dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat
lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari
raya tersebut.
3. Pemasaran
sosial, yaitu penyebaran ide diantara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen
dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat
dan efektif.
;;
Subscribe to:
Postingan (Atom)
